26/04/2017 Jasper Perrú

Como melhorar sua análise de crédito?

Uma excelente análise de crédito pode representar maior tranquilidade e estabilidade financeira em tempos de insegurança no mercado, todos sabemos que é melhor prevenir do que remediar, logo, uma das melhores formas de prevenir a inadimplência é estabelecer os critérios corretos para sua realidade na análise de crédito e aumentar a previsibilidade sobre possíveis “calotes” ou “fraudes”.

A mudança de cenário é constante em nosso mercado atualmente, continuar avaliando crédito da mesma forma te deixa vulnerável. Nesse artigo iremos explorar simples passos que podem potencializar sua análise e aumentar sua segurança ao liberar um valor de crédito para um cliente.

Adeque datas de validade

A primeira dica é: se o mercado muda rapidamente, a situação financeira de seu cliente pode mudar também, então: indicar uma data de validade para a análise de crédito do cliente vai te ajudar a trabalhar com informações mais fiéis a realidade. Estabelecer um período de validade diferente para clientes por tipo A, B e C e faixas de valores de limite pode te ajudar a focar, lembre-se que um cliente que compra mais pode também representar mais risco, crie uma estratégia de períodos de atualização de análise onde sua equipe financeira esteja mais tranquila para fazer análise dos clientes A e B, por exemplo no meio do mês onde não ocorrem tantos pagamentos ou fechamentos.

Seja criterioso

Criar uma régua de pontuação com pesos para cada critério ajuda a padronizar as decisões da análise, a monitorar tendências e também a avaliar a efetividade da mesma. É importante trabalhar com menos feeling e mais critérios de análise, lembre-se: o trabalho repetitivo, a falta de aprofundamento ou confiança em determinadas informações de referências recebidas pode fazer com que sua equipe ‘reduza’ a atenção a determinados sinais, a avaliação subjetiva também tem relação direta com o estado emocional do avaliador, nisso criamos uma ponto de vulnerabilidade alto.

Não digo assim que a avaliação pessoal não é importante, mas defendo que essa deve ser pautada em critérios comuns para todos avaliadores que permitam que a empresa avalie de tempo em tempo os “pesos e medidas” utilizados versus os resultados percebidos na redução da inadimplência. Os critérios da régua podem ser padrões de mercado incrementados com informações relevantes para características de seu negócio, o famoso “Score” do cliente.

Conheça cada cliente

Avaliar o comportamento do cliente com ferramentas de gestão após as primeiras compras te ajuda a estabelecer os padrões do consumidor, e com o tempo isso pode ser subsidio para o aumento de sua previsibilidade a golpes e fraudes. Ao conhecer o padrão de compra e pagamento do cliente é possível monitorar as mudanças nesse comportamento e isso ajuda a indicar quais clientes precisam de uma atenção especial. Por exemplo, um cliente que sempre comprou com prazo de pagamento de 60 dias, sempre pediu desconto e agora passou a comprar mais e com boletos mais próximos, sem até mesmo pedir desconto, pode ser um bom sinal de crescimento mas também pode ser que esteja aumentando seu estoque e deixará de pagar em seguida…pense nisso e busque identificar em seu negócio quais as mudanças de comportamento devem receber uma atenção especial.

Enfim, criar um período de validade para avaliação realizada, garantir que essa avaliação tenha critérios objetivos com pesos estabelecidos para seu negócio priorizando os clientes que representam maior risco e monitorar constantemente a mudança de comportamento do cliente são ações simples para implementação em seu dia a dia, mas podem te garantir um salto de qualidade em sua análise de crédito. Com maior objetividade e previsibilidade você pode vender mais sem se preocupar se isso irá gerar um problema ao tentar receber do cliente.

Sobre o autor

Jasper Perrú Jasper Perrú é gerente de produtos da DB1 e possui dez anos de experiência em projetos focados em performance e competitividade para clientes que desejam se estabelecer como os melhores do mercado.