Negociação: Como chegar a um resultado satisfatório e com foco em pessoas

Antes de entrar no tema principal deste estudo de caso, seus desdobramentos e resultados, cabe falar um pouco sobre liderança e a figura do líder na organização e em sua equipe.  

A liderança está intimamente ligada com a motivação. O líder tem a função de: 

• Unir os integrantes da equipe para que possam atingir um objetivo comum;  
• Controlar expectativas e conflitos;  
• Influenciar positivamente comportamentos e mentalidades; 
• Estimular a equipe a dar sempre seu melhor. 

Ser um bom negociador é uma competência fundamental para um líder, não apenas no âmbito comercial, como já se associa automaticamente.  

No dia a dia de um projeto em andamento negocia-se a todo momento! Seja por disponibilidade de recursos, por prazos, por inserções de novas entregas em um projeto já “fechado”, por estimativas de tempo e seu valor repassado ao cliente, até mesmo o tipo de solução a ser aplicada em determinada situação é negociável.  

Exemplo de negociação na área comercial e fábrica 

Tomemos como exemplo um caso em que a área comercial vende para determinado cliente uma ordem de serviço de 40 horas com data de entrega para 8 dias após a venda. 

O conflito: 

O prazo foi feito sem considerar o cenário da fábrica, em que os desenvolvedores teriam no máximo 24 horas disponíveis para desenvolvimento no projeto em andamento e que a homologação já não dispõe de horas para teste.  

Baseado no cenário da fábrica, a primeira reação é a recusa da ordem de serviço pelo responsável, porém, a área comercial insiste que precisa da ordem de serviço entregue para que o recurso entre no mês corrente e possam bater a meta de faturamento. 

As estratégias: 

Utilizando-se das técnicas de negociação e sem deixar a gestão com foco em pessoas de lado, numa situação semelhante a essa e para que não haja conflito entre os membros das equipes envolvidas, é importante o líder negociar diretamente com o líder da área comercial. 

Ele deve usar de persuasão e influência, conhecendo o perfil do outro negociante, entendendo a real necessidade dessa ordem de serviço e como impacta positiva e negativamente nas equipes e no cliente a sua entrada no projeto.  

Um bom modo de conduzir essa negociação seria: 

• Argumentar para área comercial que só é possível entrar a ordem de serviço se outra ordem sair e que, ainda assim, seria necessário avaliar a saída de qual não apresentaria tanto risco para outros clientes e suas entregas; 

• Buscar novos recursos internos ou externos para o desenvolvimento e para área de testes, considerando que pode haver algum custo inesperado para o projeto se for considerada essa possibilidade; 
• Solicitar a ampliação do prazo de entrega, pois as horas de desenvolvimento ou teste podem se estender e com um tempo mais apertado a entrega pode não ser tão satisfatória para o cliente, causando erros que poderiam ser evitados com maior tempo de desenvolvimento e teste. 

A solução: 

Após a negociação entre os líderes por prazos e melhores condições para realizar a entrega, onde ninguém precisou trabalhar exaustivamente ou em ambiente de certa forma hostil, definiu-se que sairia uma ordem de serviço do projeto para a entrada da que foi vendida ao cliente.  

Para que a qualidade da entrega não fosse comprometida, ela foi dividida em duas partes. Sendo entregue a primeira no projeto em andamento e a segunda no projeto seguinte, garantindo a satisfação do cliente com entregas de qualidade e no prazo e o faturamento para que a equipe comercial batesse suas metas.  

Atingiu-se assim a reciprocidade da negociação (ganha-ganha), onde ambas as partes saíram satisfeitas, inclusive o cliente.  

Conclusão 

Existem dois focos de trabalho para um líder: nos resultados e nas pessoas. Se focar apenas em resultados acaba desmotivando pessoas e no caso contrário, se focar apenas no bem estar das pessoas acaba não atingindo as metas.  

Por isso, o líder deve estar alinhado com sua equipe, atento aos resultados e ao modo como eles estão sendo conquistados. Um bom líder é aquele que facilita aos integrantes da sua equipe se desenvolverem constantemente e, principalmente, perceberem a sua importância para o meio onde estão inseridos. 

Sobre a autora 

Daphine Mardegan Costa atua como Analista de Testes na equipe da Gestão Empresarial.