Homem e mulher fazendo negociação
Gestão Empresarial

Negociação: Como chegar a um resultado satisfatório e com foco em pessoas

Homem e mulher fazendo negociação
Daphine Mardegan Costa
28 de maio de 2019
Homem e mulher fazendo negociação

Antes de entrar no tema principal deste estudo de caso, seus desdobramentos e resultados, cabe falar um pouco sobre liderança e a figura do líder na organização e em sua equipe.  

A liderança está intimamente ligada com a motivação. O líder tem a função de: 

  • Unir os integrantes da equipe para que possam atingir um objetivo comum;  
  • Controlar expectativas e conflitos;  
  • Influenciar positivamente comportamentos e mentalidades; 
  • Estimular a equipe a dar sempre seu melhor. 

Ser um bom negociador é uma competência fundamental para um líder, não apenas no âmbito comercial, como já se associa automaticamente.  

No dia a dia de um projeto em andamento negocia-se a todo momento! Seja por disponibilidade de recursos, por prazos, por inserções de novas entregas em um projeto já “fechado”, por estimativas de tempo e seu valor repassado ao cliente, até mesmo o tipo de solução a ser aplicada em determinada situação é negociável.  

Exemplo de negociação na área comercial e fábrica 

Tomemos como exemplo um caso em que a área comercial vende para determinado cliente uma ordem de serviço de 40 horas com data de entrega para 8 dias após a venda. 

O conflito: 

O prazo foi feito sem considerar o cenário da fábrica, em que os desenvolvedores teriam no máximo 24 horas disponíveis para desenvolvimento no projeto em andamento e que a homologação já não dispõe de horas para teste.  

Baseado no cenário da fábrica, a primeira reação é a recusa da ordem de serviço pelo responsável, porém, a área comercial insiste que precisa da ordem de serviço entregue para que o recurso entre no mês corrente e possam bater a meta de faturamento. 

As estratégias: 

Utilizando-se das técnicas de negociação e sem deixar a gestão com foco em pessoas de lado, numa situação semelhante a essa e para que não haja conflito entre os membros das equipes envolvidas, é importante o líder negociar diretamente com o líder da área comercial. 

Ele deve usar de persuasão e influência, conhecendo o perfil do outro negociante, entendendo a real necessidade dessa ordem de serviço e como impacta positiva e negativamente nas equipes e no cliente a sua entrada no projeto.  

Um bom modo de conduzir essa negociação seria: 

  • Argumentar para área comercial que só é possível entrar a ordem de serviço se outra ordem sair e que, ainda assim, seria necessário avaliar a saída de qual não apresentaria tanto risco para outros clientes e suas entregas; 
  • Buscar novos recursos internos ou externos para o desenvolvimento e para área de testes, considerando que pode haver algum custo inesperado para o projeto se for considerada essa possibilidade; 
  • Solicitar a ampliação do prazo de entrega, pois as horas de desenvolvimento ou teste podem se estender e com um tempo mais apertado a entrega pode não ser tão satisfatória para o cliente, causando erros que poderiam ser evitados com maior tempo de desenvolvimento e teste. 

A solução: 

Após a negociação entre os líderes por prazos e melhores condições para realizar a entrega, onde ninguém precisou trabalhar exaustivamente ou em ambiente de certa forma hostil, definiu-se que sairia uma ordem de serviço do projeto para a entrada da que foi vendida ao cliente.  

Para que a qualidade da entrega não fosse comprometida, ela foi dividida em duas partes. Sendo entregue a primeira no projeto em andamento e a segunda no projeto seguinte, garantindo a satisfação do cliente com entregas de qualidade e no prazo e o faturamento para que a equipe comercial batesse suas metas.  

Atingiu-se assim a reciprocidade da negociação (ganha-ganha), onde ambas as partes saíram satisfeitas, inclusive o cliente.  

Conclusão 

Existem dois focos de trabalho para um líder: nos resultados e nas pessoas. Se focar apenas em resultados acaba desmotivando pessoas e no caso contrário, se focar apenas no bem estar das pessoas acaba não atingindo as metas.  

Por isso, o líder deve estar alinhado com sua equipe, atento aos resultados e ao modo como eles estão sendo conquistados. Um bom líder é aquele que facilita aos integrantes da sua equipe se desenvolverem constantemente e, principalmente, perceberem a sua importância para o meio onde estão inseridos. 

Sobre a autora 

Daphine Mardegan Costa atua como Analista de Testes na equipe da Gestão Empresarial. 


Escrito por

Daphine Mardegan Costa
Daphine Mardegan Costa atua como Analista de Testes na equipe da Gestão Empresarial.

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